“为什么要自己卖车呢？”</p>
周苗苗看向身边的李学武问道：“既不能形成规模，又提高了成本。”</p>
“而且，指标制替换计划制，本身就是一种市场的退步行为吧？”</p>
“行啊，这些天的夜校没白读啊！”</p>
李学武扭头打量了她一眼，目光里带上了一点点惊讶。</p>
这份惊讶倒是让周苗苗欣喜不已。</p>
来自于业务领导的肯定，是对她努力的最好褒奖。</p>
“谢谢领导，我才开始学呢，”周苗苗理了一下耳边的头发，谦虚地说道：“这个道理我确实没想明白，请您教教我——”</p>
“不懂就问，没什么不好意思的。”</p>
李学武笑了笑，示意了副驾驶坐着的彭晓力问道：“晓力，你说说看，为什么要自己卖车？”</p>
“是为了给经销单位做示范吧，领导，”彭晓力转身回答道：“我也是没太懂，只从商店的名字上直白理解了。”</p>
“理解的没错，就是示范作用。”</p>
李学武点点头，看向了窗外，问道：“那为什么要做示范店呢？”</p>
“因为目前红星厂还没有能力把销售网络铺满全国，”他挑了挑眉毛，强调道：“当然，我这是把红星产品销往全国各地作为销售目标来谈了啊。”</p>
“在不具备健全且广泛的销售网络时，就只能依靠目前已有的经销基础。”</p>
“是供销合作社，对吧？”</p>
周苗苗微微探着身子，看着李学武的侧脸问道：“我们只能跟供销社合作。”</p>
“对，没错，是供销社。”</p>
李学武点了点头，说道：“你们都跟供销社打过交道，他们的工作情况你们也有所了解。”</p>
“我是不会去评价他们的工作水平，但我们要树立自己的品牌形象，表达我们对销售和顾客的态度。”</p>
他转回头，看着彭晓力和周苗苗两人，说道：“我不知道你们听没听过鲁迅先生的一句话。”</p>
“他说啊，国人都喜欢中庸和妥协，当你要拆掉一扇门的时候，他不让你拆，你就说要扒掉房子，门就能拆了。”</p>
“当然了，我不是要拆谁的门。”</p>
李学武笑了笑，说道：“我说的就是这个意思，你要达到某个目的的时候，就要提高它的心理预期和标准。”</p>
“我能理解，领导，”周苗苗点点头，说道：“在不能干预和影响经销单位注重服务和销售态度的时候。”</p>
“我们打造品牌服务示范店，就是提升顾客的购买心理预期，进而影响和倒逼供销单位提升服务品质，是这样吧？”</p>
“是这个意思，理解的很透彻。”</p>
李学武是个老司机，最会驱赶牛马了。</p>
这种惠而不费的情绪价值随口就能给到位，让初入业务单位的周苗苗兴奋不已，甘为驱策。</p>
“这是第一个原因，”他点点头，继续说道：“第二个做示范店的原因就是要接触市场，掌握话语权。”</p>
“做产品，做业务，不能凭空想象，不能独断专行。”</p>
他点了点自己的脑袋，说道：“一个人的思维永远禁锢在一个身体里。”</p>
“要积极收集顾客购买商品的态度和情绪反馈，这样才能更好地做商品。”</p>
“领导，话语权是什么意思？”</p>
周苗苗侧着身子，看着李学武问道：“我是说，我们要跟谁强调这种权利？”</p>
“所有人，跟产品相关的所有人。”</p>
李学武拍了拍她的膝盖，解释道：“你想对经销单位提意见，那必须在销售业务上比他们做的更好。”</p>
“你想给顾客介绍产品，解释功能，那必须比顾客更懂产品的参数。”</p>
他点了点周苗苗，说道：“你是做销售的，要给工厂、给设计部门，给工程师提意见，那你就得比他们更懂市场。”</p>
“所有的销售行为都是以产品为核心，以人为核心的。”</p>
“你的目的是要让别人更好地买你的产品，对不对？”</p>
“是销售掌握话语权吗？”</p>
周苗苗好像懂了，好像又没敢懂，她迟疑的是李学武把销售放在了核心位置上，这与目前工业普遍存在的情况不同。</p>
计划经济市场，所有的产品都很缺，设计和生产掌握在工厂的手里，拿出来能用，你只能买这一款。</p>
现在李学武给她讲的是，销售驱动生产，销售掌握市场，这观点就很稀奇了。</p>
“因需而就，本就是贸易存在的原理，”李学武说道：“目前的市场格局只是物资不丰沛的不得已而为之。”</p>
“你信不信？”</p>
他转头看向周苗苗说道：“用不了二十年，市场就会繁荣起来。”</p>